銷售，主要是指企業(yè)銷售商品并取得貨款的行為。銷售涉及可供銷售的商品和勞務的所有權轉讓的各項業(yè)務和過程。它由客戶提出訂貨要求開始，將商品或勞務轉化為應收賬款，并以最終收回現(xiàn)金為結束。銷售可以分為現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，現(xiàn)代經(jīng)營中商業(yè)信用的廣泛使用使得賒銷成為各企業(yè)較為普遍采用的銷售方式。在賒銷方式下，銷售業(yè)務流程主要有：處理客戶訂單、批準賒銷信用、發(fā)送貨物、開具銷售發(fā)票、記錄銷售與收款業(yè)務、定期對賬和催收賬款、審批銷售退回與折讓等。
根據(jù)會計報表項目與業(yè)務循環(huán)的相關程度，銷售涉及的資產(chǎn)負債表項目主要包括應收票據(jù)、應收賬款、預收賬款、應交稅金、其他應交款；所涉及的利潤表項目主要包括主營業(yè)務收入、主營業(yè)務稅金及附加、營業(yè)費用、其他業(yè)務利潤等。
銷售業(yè)務是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務之一，也是決定企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷售業(yè)務的有序進行，防止和揭露錯誤和舞弊，保證銷售業(yè)務會計記錄的真實可靠，企業(yè)有必要建立、健全銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，加強銷售業(yè)務風險管理。
關于銷售與收款風險，國內(nèi)外多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制手冊分為：
經(jīng)營風險：隨意降價導致收入減少。擅自提價導致市場丟失。賒銷失控導致壞賬或貨款不能及時回籠。貨物發(fā)出不符合銷售管理規(guī)定。未經(jīng)審核，擅自變更產(chǎn)品銷售合同標準文本中涉及權利、義務的條款導致的風險。
財務風險：虛增或截留收入。多記或少記應收賬款。銷售收入計算錯誤。會計科目核算錯誤。貨款回籠誤入賬戶。應收賬款核算及賬齡分析不準確。
合規(guī)風險：違反相關規(guī)定和市場規(guī)律，導致遭受處罰或損失。產(chǎn)品銷售合同不符合合同法等國家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。
根據(jù)中天恒的經(jīng)驗，企業(yè)銷售業(yè)務中存在的主要風險有：銷售計劃未經(jīng)有效審批。發(fā)貨沒有根據(jù)有效的發(fā)貨指令。交接憑證記錄數(shù)據(jù)不完整、不準確(數(shù)量、質量)，交接記錄未經(jīng)雙方確認。預收賬款余額不正確。預收賬款被錯誤的確認為銷售收入，或將預收款項長期掛賬不及時確認銷售收入?，F(xiàn)金收款沒有及時、安全存人銀行?，F(xiàn)金收款情況未及時進行審核。定期結算未簽訂有效協(xié)議。欠款未及時確認。
歸納起來，企業(yè)銷售業(yè)務至少存在著銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟損失和信譽損失；銷售未經(jīng)適當審批或超越授權審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致?lián)p失；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學，可能導致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運營效率低下；合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權，可能導致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；應收賬款和應收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準確，可能由于未能收回或未能及時收回欠款而導致收入流失和法律訴訟等方面的風險。
企業(yè)在建立與實施銷售內(nèi)部控制中，至少應當強化對下列關鍵方面或者關鍵環(huán)節(jié)的控制：
一是職責分工與授權批準控制。企業(yè)職責分工、權限范圍和審批程序應當明確規(guī)范，機構設置和人員配備應當科學合理。具體控制政策和措施包括：
企業(yè)應當建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售與收款業(yè)務的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。
銷售與收款不相容崗位至少應當包括：客戶信用管理、與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂；銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄；銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄；銷售業(yè)務經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理；壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。
有條件的企業(yè)可以設立專門的信用管理部門或崗位，負責制定企業(yè)信用政策，監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。信用政策應當明確規(guī)定定期（或至少每年）對客戶資信情況進行評估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準以及違約情況下應采取的應對措施等。企業(yè)應當合理采用科學的信用管理技術，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫。有條件的企業(yè)，可以運用計算機信息網(wǎng)絡技術集成企業(yè)分、子公司或業(yè)務分部的銷售發(fā)貨信息與授信情況，防止向未經(jīng)信用授權客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件同時與企業(yè)兩個或兩個以上的分、子公司進行交易而損害企業(yè)利益。有條件的企業(yè)可以利用國家政策性出口信用保險機構的政策支持，防范風險。
企業(yè)應當建立銷售業(yè)務授權制度和審核批準制度，并按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務。
企業(yè)應當根據(jù)具體情況對辦理銷售業(yè)務的人員進行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調(diào)整。
二是銷售與發(fā)貨控制。具體控政策和措施包括：
企業(yè)對銷售業(yè)務應當建立嚴格的預算管理制度，制定銷售目標，建立銷售管理責任制。
企業(yè)應當建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴格執(zhí)行。
企業(yè)在選擇客戶時，應當充分了解和考慮客戶的信用、財務狀況等有關情況。
企業(yè)應當加強對賒銷業(yè)務的管理。賒銷業(yè)務應當遵循規(guī)定的銷售政策、信用政策及程序。
企業(yè)應當按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務。
銷售談判。企業(yè)在銷售合同協(xié)議訂立前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應當有完整的書面記錄。
合同協(xié)議審批。企業(yè)應當建立健全銷售合同協(xié)議審批制度，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權限分配等。審批人員應當對銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同協(xié)議，應當征詢法律顧問或專家的意見。
同協(xié)議訂立。銷售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應當授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應當符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。
組織銷售。企業(yè)銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同協(xié)議編制銷售計劃，向發(fā)貨部門下達銷售通知單，同時編制銷售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達給財會部門，由財會部門或經(jīng)授權的有關部門在開具銷售發(fā)票前對客戶信用情況及實際出庫記錄憑證進行審查無誤后，根據(jù)銷售發(fā)票通知單向客戶開出銷售發(fā)票。
組織發(fā)貨。企業(yè)發(fā)貨部門應當對銷售發(fā)貨單據(jù)進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點組織發(fā)貨，并建立貨物出庫、發(fā)運等環(huán)節(jié)的崗位責任制，確保貨物的安全發(fā)運。
企業(yè)應當建立銷售退回管理制度。企業(yè)的銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應當由質檢部門檢驗和倉儲部門清點后方可入庫。質檢部門應當對客戶退回的貨物進行檢驗并出具檢驗證明；倉儲部門應當在清點貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨接收報告；財會部門應當對檢驗證明、退貨接收報告以及退貨方出具的退貨憑證等進行審核后辦理相應的退款事宜；企業(yè)應對退貨原因進行分析并明確有關部門和人員的責任。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門應當設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并由相關人員對銷售合同協(xié)議執(zhí)行情況進行定期跟蹤審閱。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關購貨單據(jù)。
三是收款控制。具體控制政策和措施包括：
企業(yè)應當及時辦理銷售收款業(yè)務。對以銀行轉賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結算。
企業(yè)應當將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。企業(yè)應當避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。
企業(yè)應當建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門應當負責應收賬款的催收，催收記錄（包括往來函電）要妥善保存，財會部門應當督促銷售部門加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。應收賬款應分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同方法和程序。應嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，以有利于及時清理催收欠款，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉效率。
企業(yè)應當按客戶設置應收賬款臺賬，及時登記并評估每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況。
企業(yè)對于可能成為壞賬的應收賬款，應當按照國家統(tǒng)一的會計準則制度規(guī)定計提壞賬準備，并按照權限范圍和審批程序進行審批。對確定發(fā)生的各項壞賬，應當查明原因，明確責任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會計處理。
企業(yè)核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外款。
企業(yè)應當結合銷售政策和信用政策，明確應收票據(jù)的受理范圍和管理措施。企業(yè)應當加強對應收票據(jù)合法性、真實性的審查，防止購貨方以虛假票據(jù)進行欺詐。企業(yè)應收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準。企業(yè)應當有專人保管應收票據(jù)，對于即將到期的應收票據(jù)，應當及時向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)應當在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。企業(yè)應當制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷管理制度。
企業(yè)應當定期抽查、核對銷售業(yè)務記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應定期對庫存商品進行盤點。
企業(yè)應當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。如有不符，應當查明原因，及時處理。
下面是實際當中比較常見的銷售業(yè)務控制證據(jù)：月度銷售計劃；客戶訂單；客戶信用；動態(tài)檔案；貨款回籠責任書；產(chǎn)品銷售合同標準文本；到款通知單或賒銷憑證；發(fā)貨通知單；發(fā)票；出入庫日報表；銷售日報表；會計憑證、賬簿；應收貨款賬齡分析表；財務報表等。
